リフォームチラシ 集客商品の使い方


集客商品とは
主力商品や利益率の良い商品で広告を出すのではなく
お客にとって「お得!」と感じてもらえる商品を使い
問い合わせや来店を促すこと。

参考になりそうなチラシが新聞に折り込まれていましたので
紹介します。

畳.JPG
あなたも何度か目にしたことがあると思います
典型的な集客商品を使ったチラシですね。


集客商品チラシの基本は

地域限定
人数限定
期間限定



特別単価

という作りになっています。

ただ
チラシで集めたお客に集客商品を売っても
おそらく利益はでませんよね?

ここで必要なのは

「松竹梅 商法」 です。
※私が勝手に名づけました。(笑)


このチラシを例にすると

通常価格2,500円を2,000円(梅)を集客商品にして

(竹)3,800円
(松)6,000円

※値段は適当に考えました。

を用意しておき(※集客商品以外はチラシには載せない。)

アポイントを取ったお客だけに対して
※問い合わせのみは避けたほうが良いと思います。

2,000円(梅)と(竹)と(松)は
どう違うか?メリットを紹介します。

そうすることで
もちろん2,000円のものを選ぶ人もいるのですが
竹を選ぶ人がかなり多く出るんです。


日経に出ていた池上彰氏のコラムで

大学生に
1,500円と3,000円のうなぎをどちらを選ぶかを
質問した場合 

1500円を選ぶと答えた人 90%
3000円を選ぶと答えた人 10%

これに2,000円のうなぎを追加して質問をしてみたところ

1,500円を選ぶと答えた人 30%
3,000円を選ぶと答えた人 10%

2,000円を選ぶと答えた人は
なんと60%になったそうです。
私もおそらく2,000円のうなぎを頼んじゃうと思います。(笑)

まずは

①あなたが売りたい商品を決める(竹)


②(梅)安い商品・安くできる条件(集客商品)と
(松)グレードの高い商品を用意する。
※チラシはもちろん集客商品のみで作る。

③アポイントが取れたお客さんだけに
松竹梅の商品の説明をし
お客に選んでもらう。


結果
売りたい商品(竹)を選んでもらえる。

メリットデメリットをしっかり伝えることができれば
客単価も上がりますし、次回もあなたの店を選んでもらえます。

ぜひ

考えてみてくださいね。


PS

紹介したい商品が3つ以上あっても
3つに絞ったほうが良いです。
選択肢が増えるとお客が迷い、安い方を選ぶ可能性が高まります。



PPS.

この手のチラシでは

「チラシの値段と違った」
「後付で高くついた。」
「ぼったくられた。」
「〇〇は詐欺」

などの意見がネット上に出ていたりします。

無理矢理「売りたい商品をゴリ押し」すると
悪いうわさはあっという間に広がります。

大切なのは

お客さんに3つの中でどれがいいか?選んでもらうこと。

メリット・デメリットをわかりやすく伝えることで
あなたが売りたい商品をお客が勝手に選んでくれます。


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塗装チラシポスティングは一石二鳥の集客手段です。

ビジネスとは仕事を奪い合うもの。

「その通り」と思う方より
ちょっと馴染みづらい感覚を持つ方の方が
多いのではないでしょうか?

戦闘民族のサイヤ人(笑)や
狩猟民族の欧米人と違い
日本人は農耕民族の血を引いています。

食べるためには狩りをするもの。ではなく
種をまき、水を与え、収穫するもの。

できればこっちの方がいいと思う方の方が
多いのではないでしょうか?

集客に関して言えば

飛び込み営業・テレアポは「狩猟」のイメージ
ホームページ・ブログは「農耕」のイメージだと思います。


集客はしたいけど

営業は苦手…

ホームページを作ってみたが
思っていたより集客できない…

比較サイトもやってみたが
見積りばっかりで売上に繋がらず赤字に…

現状を変える残された方法は
広告を打つことになります。

広告を打つことは

ターゲットを決め、場所を決め、仕掛けを垂らして待つ。

「釣り」に近いと思います。

広告を大きく分けると
ネット広告か紙媒体になります。

ネット広告と紙媒体の大きな違いは

紙媒体はアクセス方法(問い合わせ方法)があれば可能ですが
ネット広告はホームページかランディングページが必要。

ネット広告は関連した事柄を検索した人をターゲットにできるが
紙媒体は不特定多数に宣伝するケースになる場合が多いことです。

一見するとホームページがあるなら
ネット広告の方が良い気がすると思いますが
キーワードを決めるのはなかなか難しかったりします。

家の塗替えを検討している人が「なんて検索するのか?」

塗装業なのか塗装屋なのかペンキ屋なのか?
外壁塗装・屋根塗装・家塗替えなのか?
工務店・リフォームなのか?

安い所を探したいと思っているなら
激安・格安・最安値・安い・お得・キャンペーン
相場・費用・価格・単価・比較・見積り

その他にも地域や塗料・耐久年数・色・足場・おすすめ
季節・期間・時期・補助金・ランキング・サイディング・口コミ
など

どんなキーワードを組み合わせるかも一苦労ですし
人気のキーワードはクリック単価が高い。
しかも最終的にはホームページの良し悪しで売上が変わる。

試してみる価値はありますが
敷居は結構高いのかもしれません。


やはり

最終到着地はチラシポスティングです。

チラシが他の営業手段より最も優れている点は
ビギナーズラックの可能性が高いこと。


他の営業手段は
知識・経験と技術の差が大きくでますが

チラシだと「ちょうどタイミングよく入っていた。」
ってことがよくあります。

塗装を検討してして何処かで見積りを取った。
たまたま入っていたチラシを見て「比べてみよう」
という心理が働きます。

それと定期的に配ることで
農耕民族型の営業方法にもなります。

あなたのこと、あなたのお店のこと
知って得する。知らないと損する情報などを
定期的にポスティングすることで

あなたのこと、お店のことを知ってもらい
塗装をするなら〇〇店となる可能性が高まります。


釣りをしながら、種をまき、水を与え続けることで
収穫もできるようにもなれるんです。


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捨てる勇気。これができれば相見積もりから抜け出せます。

・問い合わせばっかりで契約につながらない。
・利益を削ってギリギリの値段で出したのに相見積もりで負けた…
・どうやらハウスメーカーに持って行かれた…

お客にとっても「うちと契約した方が絶対お得なのに…」

あなたも悔しい経験を少なからずしていると思います。


今回は相見積もりに勝つ方法
あなたのお店を選んでもらう確率を上げる方法です。


答えを先に言うと

「お客さんを教育する」こと。

教育すると言うと抵抗があるなら
塗装の基礎知識を知ってもらうことです。



塗装チラシや他の広告媒体でもよく見かけるのが

外壁塗装パック料金 ¥598,000

この手のものですね。

もしかしたらあなたもこのようなチラシを
作っているかもしれません。

お客からすれば
確かにパック料金って響きはお得感がありますし
わかりやすいです。


しかし
同業他社と同じような感じですと
いつまでたっても相見積もりから抜けだせません。

そこで
あえてパック料金は捨てることをお勧めします。

捨てることができれば
パック料金を逆手に取ることができます。

お客もバカではないので
「安くできるのにはワケがある。」と思っています。

なぜ安いのか?
パック料金のカラクリを知りたいと思っています。

・屋根塗装は別途。
・パック料金の例は滅多にない小さい建坪で設定している。
・耐久年数の低い塗料を使っている。
・結局は後付でその金額では収まらない。

ネットで調べてもこれだけ出てきたので
他にも色々とあると思います。

それと

一般的な相場というのも知りたいはずですし
塗装に関する基礎知識も教えてあげることで
言葉巧みな悪徳業者から守ってあげることができます。

そうなればあなたのお店の信頼度は上がるはずです。

例として

・自分でできる外壁塗装目安の計算方法
・外壁面積の出し方
・塗料の相場
・足場代・養生代の目安
・失敗しない見積書のチェック方法
他にも色々あると思います。

一度にすべてを伝える必要はございません。
テーマを決めてチラシを定期的にポスティングをして
少しずつ教えてあげて下さい。

ひとつの疑問が「そうだったんだ」と解決すると
「じゃあこのケースはどうなんだろ?」と気になりだします。
「非通知でもかまいません。ご気軽に相談下さい。」と載せておけば
問い合わせにもつながりやすくなります。

何度も言っていますが
一番大切なのは定期的にポスティングすることです。

継続は本当に力なりです。


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